MSV a ELO SYS v Nitre očami vystavovateľov, Rozhovory, Rubriky,

Na naše otázky odpovedali poprední predstavitelia firiem vystavujúcich na MSV:

Ing. Milan Raček, riaditeľ Divízie pohonov a automatizácie výroby, ABB, s. r. o.
Ing. Daniel Havlíček, vedúci oddelenia marketingu, FANUC Czech, s. r. o.
Ing. Juraj Devečka, predaj a marketing Slovenská republika, MICRO-EPSILON Czech Republic, s. r. o.
Ing. Juraj Bielesch, obchodno-technický manažér, B+R automatizace, spol. s r. o., organizačná zložka

Ako by ste zhodnotili vašu účasť na MSV 2017 z pohľadu získania nových kontaktov (boli ich počet a kvalita dostatočné)?

M. Raček: Účasť na tohtoročnom MSV hodnotíme veľmi pozitívne. Zaznamenali sme vyššiu účasť a obrovský záujem o riešenia ABB. Zaujímavý je zvyšujúci sa počet záujemcov z odbornej oblasti z radov koncových zákazníkov aj realizačných a inžinierskych firiem.

D. Havlíček: Vzhľadom na to, že na rozdiel od predchádzajúcich ročníkov sme tentoraz veľtrh absolvovali s vlastnou expozíciou a nie ako v predchádzajúcich rokoch, keď sme sa prezentovali v stánkoch našich partnerov, tak sme očakávali oveľa viac kontaktov a hlavne kvalitnejších. Kontaktov bolo síce o niečo viac ako v minulých rokoch, ale celková kvalita nesplnila naše očakávania.

J. Devečka: Počet nových kontaktov je obvyklý pre slovenské veľtrhy, na ktorých sme sa zúčastňovali v minulosti. S kvalitou sme viac spokojní ako s kvantitou. Ak nepríde k výrazným, ba až prevratným inováciám zo strany organizátorov podobných podujatí na Slovensku, ktoré by viedli k zvýšeniu počtu a kvality návštevníkov, tak hodnotnejšie kontakty na slovenských odberateľov budeme získavať z etablovaných zahraničných výstav, najmä z Nemecka a Českej republiky.

J. Bielesch: Na MSV 2017 v Nitre sme vystavovali po dlhšom čase. Počet nových kontaktov si vždy dokážeme predstaviť väčší, dôležitá pre nás bola skutočnosť, že počet nových relevantných kontaktov bol väčší ako počet stretnutí s existujúcimi partnermi. V každom prípade vytváranie kontaktov nie je len otázkou výmeny vizitiek, ale je to hlavne o dlhodobom budovaní vzájomnej dôvery v kompetencie a serióznosť oboch partnerov.

Vyplynuli z rozhovorov s návštevníkmi vášho stánku aj nejaké konkrétne požiadavky/dopyt na spracovanie cenových ponúk vašich produktov a služieb (hovorili ste s návštevníkmi o konkrétnych projektoch a investíciách)?

M. Raček: Jednoznačne áno. Tradične prišli naši stáli aj existujúci zákazníci, ale bolo aj množstvo nových záujemcov s konkrétnymi požiadavkami. Neraz sme priamo na výstave hľadali s našimi technikmi riešenia, kreslili a „projektovali“. Je úžasné, ako sa v priebehu niekoľkých rokov rozšírilo povedomie o robotike v priemysle.

D. Havlíček: Tak áno, došlo aj na rokovania o konkrétnych projektoch, ale samozrejme z obchodných dôvodov nemôžem byť teraz konkrétnejší.

J. Devečka: Áno, o konkrétnych projektoch sme hovorili s väčšinou návštevníkov nášho stánku, pričom niektoré konzultácie boli ukončené dohodou o zaslaní ponuky alebo plánom posúdenia aplikácie priamo na mieste nasadenia.

J. Bielesch: Áno, priamo na výstave sme riešili aj konkrétne projekty. Prostredie výstavy vždy dodáva takýmto rokovaniam určitú výnimočnú atmosféru. Väčšina stretnutí bola však v rovine informácií o riešeniach a produktoch B&R a možností využitia ich výhod a výkonu pre špecifické priemyselné odvetvia a technológie. Množstvo inšpirujúcich rozhovorov prebehlo aj s ostatnými vystavujúcimi

O ktoré produkty/riešenia bol zo strany návštevníkov vo vašom stánku najväčší záujem?

M. Raček: Jednoznačne o robotiku a automatizáciu. Veľa firiem sa zaujíma o reálne nasadenie kolaboratívneho robota Yumi a jeho priamu spoluprácu s človekom. Ďalej o riešenia na úsporu elektrickej energie a samozrejme o čoraz populárnejšie rýchlonabíjačky pre elektromobily.

D. Havlíček: Najväčší záujem návštevníkov bol o oblasť robotizácie, konkrétne oblúkového zvárania, manipulácie, kolaboratívnej robotiky a manipulácie a obsluhy k obrábacím strojom.

J. Devečka: Na veľtrhu sme sa zúčastnili po dlhšom čase. Vzhľadom na jeho strojárske zameranie sme výraznú časť stánku venovali prezentácii našich technických endoskopov, najmä ich využitiu pri strojovom videní. Rozhodnutie sa ukázalo ako správne a kvalita kontaktov pre oblasť endoskopie bola vysoká. O druhé miesto sa delila prezentácia meracích a diagnostických termovíznych kamier spolu s laserovými profilovými skenermi.

J. Bielesch: Určite by sa štatisticky dal nájsť konkrétny produkt. Hlavným motívom však bola kompetencia B&R ako spoľahlivého a inovatívneho partnera pre celé spektrum automatizácie. Rovnako pre výrobcov jednoúčelových strojov, priemyselné podniky hľadajúce riešenia na monitoring výroby a energií, ako aj pre spoločnosti zaoberajúce sa procesnou automatizáciou.

Postrehli ste nejaký synergický efekt, keďže tohtoročný MSV sa konal súbežne na jednom výstavisku spolu s elektrotechnickým veľtrhom ELO SYS?

M. Raček: Áno, cítili sme viac návštevníkov z oblasti elektro. Spojenie MSV s ELO SYS považujeme za dobrý krok. Obidve oblasti sa dopĺňajú a navzájom prekrývajú. Návštevníci tak môžu nájsť kompletné riešenie pod jednou strechou. Samozrejme to oceňujeme aj ako vystavovateľ, keďže portfólio produktov ABB zasahuje do obidvoch oblastí. Slovensko si po rokoch zaslúži jeden „veľký“ kvalitný veľtrh.

D. Havlíček: Nemám pocit, že by sa na návštevnosti nejakým zásadným spôsobom prejavila skutočnosť, že sa súčasne s MSV konal elektrotechnický veľtrh ELO SYS. Aspoň sme nič také nezaregistrovali. Naopak z diskusie s návštevníkmi skôr vyplynula skutočnosť, že sa im na veľtrh MSV nevyplatí vyraziť, nakoľko veľtrhu chýba kvalita a s pribúdajúcimi rokmi tu nie je vidno žiadny progres. Z tohto pohľadu aj my budeme dôsledne vyhodnocovať, či sa na budúci rok zúčastníme.

J. Devečka: Áno, mierny. No pokiaľ sa z veľtrhu ELO SYS nestane opäť významná udalosť a nebudú sa na ňom zúčastňovať najvýznamnejšie spoločnosti z oblasti elektrotechniky a automatizácie, tak očakávame klesajúci efekt synergie pre MSV Nitra.

J. Bielesch: Môj pocit je, že predpokladaný efekt zo spojenia MSV a ELO SYS neprišiel. Potenciál jednej odbornej výstavy je však určite veľký. Obzvlášť pre firmy pôsobiace práve na rozhraní strojárstva, elektrotechniky a elektroniky – mám samozrejme na mysli automatizáciu.

V rámci výstavy ELO SYS sme oslovili tiež týchto popredných predstaviteľov vystavujúcich firiem:

Marián Osúch, ml., obchod a marketing, Marpex, s. r. o.
Ing. Ján Snopko, konateľ, ControlSystem, spol. s r. o.
Jiří Kroupa, predstaviteľ DEHN+SÖHNE na Slovensku
Ing. Ján Hronský, technická podpora, Proelektro, spol. s r. o.

Ako by ste zhodnotili vašu účasť na ELO SYS 2017 z pohľadu získania nových kontaktov (boli ich počet a kvalita dostatočné)?

M. Osúch: Získanie nových kontaktov po 24-ročnom pôsobení na trhu nepatrí medzi naše hlavné motivácie účasti na veľtrhoch a výstavách. Tieto akcie využívame hlavne na osobné, väčšinou neformálne stretnutia s existujúcimi obchodnými partnermi, na rozhovory o rôznych témach a samozrejme aj na prezentáciu nových výrobkov a služieb. Z tohto pohľadu hodnotíme našu účasť na tohtoročnom ELO SYS-e veľmi pozitívne. Svoju úlohu zohrala aj naša poctivá marketingová príprava pred samotným veľtrhom. Jej výsledkom boli napríklad situácie, že ani 12 zástupcovia našej firmy, ktorí sa na veľtrhu zúčastnili, sa, žiaľ, nestíhali dostatočne venovať všetkým návštevníkom nášho stánku.

J. Snopko: V porovnaní s inými veľtrhmi bola celková návštevnosť ELO SYS-u nízka. Napriek tomu sa dá povedať, že sme získali viacero nových záujemcov o naše produkty a služby. Aj keď priestory medzi stánkami vystavovateľov neboli zaplnené, moji kolegovia boli takmer trvale vyťažení rozhovormi s návštevníkmi.

J. Kroupa: Firma DEHN+SÖNHE pôsobí na slovenskom trhu už viac ako dve desaťročia. Za ten čas má slovenský trh dôkladne zmapovaný, takže na výstave ELO SYS neočakáva prevratný objav nových potenciálnych zákazníkov. Na výstave sa zameriava viac na podporu existujúcich zákazníkov a prezentovanie svojich nových produktov.

J. Hronský: Napriek relatívne malému počtu návštevníkov sme získali viac nových kontaktov ako na predchádzajúcich ročníkoch.

M. Osúch: Áno. Rozdelil by som našich návštevníkov na tri skupinky: 1. cca 30 % tvorili existujúci partneri, s ktorými sme projekty v nedávnej minulosti už dokončili a toto stretnutie sme využili na ich prvé hĺbkové zhodnotenie na základe výsledkov z praxe; cca 20 % tvorili existujúci partneri, s ktorými máme projekty rozpracované a v Nitre sme si osobne vysvetlili nové informácie, resp. upravili a doplnili zadanie; cca 50 % tvorili noví aj starí partneri, ktorí nás oslovili s úplne novými požiadavkami a projektmi, ktorých na rozpracovaní teraz pracujeme.

J. Snopko: Som rád, že rozhovory počas výstavy boli viac produktívne ako inokedy. Zaznamenali sme viac požiadaviek na cenové ponuky a mnohí existujúci zákazníci sa prišli podrobnejšie zoznámiť s produktmi, ktoré plánujú inštalovať vo svojich prevádzkach.

J. Kroupa: Požiadavky na vypracovanie cenových ponúk a informácie o nových projektoch sa získavajú na pravidelných vzájomných stretnutiach a pracovných návštevách. Ako som už uviedol, cieľom účasti na výstave je všeobecná prezentácia firmy a predstavenie nových produktov. V expozícii nás navštevujú v 90 % klienti, s ktorými sme v pravidelnom kontakte. Zvyšných 10 % je študentská mládež alebo malí privátni stavitelia. Radi samozrejme poradíme aj im, ale vzhľadom na naše portfólio to nie je naša prioritná cieľová skupina.

J. Hronský: Z rozhovorov s návštevníkmi nám priamo vyplynuli nové projekty (celkom 4), z toho jeden sa začal okamžite realizovať, dva sú vo vysokom štádiu prípravy, posledný je skôr teoretická úvaha. Z ostatných rozhovorov však vyplynula možnosť neskoršej spolupráce.

O ktoré produkty/riešenia bol zo strany návštevníkov vo vašom stánku najväčší záujem?

M. Osúch: Najväčší záujem bol o nové riešenia, ktoré sme na veľtrhu predstavili: automatický regál, ktorý zabezpečuje dodržiavanie metodiky FIFO a 3D skenovanie vnútorných priestorov. Ďalej bol veľký záujem aj o aplikácie RFID a o produkty podporujúce komunikáciu IO-Link – tento komunikačný štandard sa v poslednom čase dostáva do popredia čoraz viac.

J. Snopko: Už tradične najviac návštevníkov sa zaujímalo o služby a prostriedky na diagnostiku priemyselných sietí, z nich hlavne o PROFINET, kde počet aplikácií rastie vysokým tempom. Okrem toho náš stánok navštívili záujemcovia z oblasti IT oddelení výrobných podnikov, ktorí sa zaujímali o získavanie výrobných údajov z rôznych typov PLC a ich prenos cez internet. Tento zvýšený záujem o spracovanie výrobných údajov nám potvrdzuje avizovaný trend, že dáta sa stávajú témou, ktorá zaujíma čoraz viac odborníkov vo výrobnej sfére.

J. Kroupa: Už tradične sa naši záujemcovia informujú o novinky v oblasti zvodičov bleskového prúdu typu 1 a komponenty na zostrojenie oddialených bleskozvodov.

J. Hronský: Najväčší záujem (a bol to aj náš predpoklad) bol o systémy merania spotreby energií (elektrickej, palív, stlačeného vzduchu…) v jednom technickom systéme. Na túto tému sme aj uverejnili článok v ATP Journali 5/2017.

Postrehli ste nejaký synergický efekt, keďže tohtoročný ELO SYS sa konal súbežne na jednom výstavisku spolu s Medzinárodným strojárskym veľtrhom?

M. Osúch: Jednoznačne. Potvrdili nám to hlavne návštevníci. Počas minulých rokov sme sa často stretávali s názorom, že vo firmách sú obmedzené zdroje na návštevu veľtrhov a výstav pre zamestnancov bez ohľadu na ich pracovné zaradenie. Takže v našom odvetví to v praxi vyzeralo tak, že buď mohli ísť na MSV (v máji), alebo na ELO SYS (v októbri). Po spojení týchto výstav sa situácia rapídne zmenila. Kompetentní manažéri vo firmách uznali, že účinnosť a výsledky návštevy ich pracovníkov na takejto „zdvojenej“ akcii je oveľa vyššia a ich služobná cesta efektívnejšia. Takže popri dobrej príprave na veľtrh je práve synergický efekt MSV a ELO SYS hlavným dôvodom našej spokojnosti s účasťou na veľtrhu. Určite plánujeme účasť aj na budúci rok.

J. Snopko: Ako výsledok synergického efektu som očakával väčší počet návštevníkov a ten som nepostrehol. Na druhej strane ak by zostal ELO SYS v Trenčíne, pravdepodobne by ho navštívilo ešte menej ľudí ako vlani. Takže určite nejaký efekt sa prejavil. Veľmi ma mrzí, že oba veľtrhy boli organizované oddelene. Chýbala spoločná propagácia a koordinácia obidvoch veľtrhov. Svedčí o tom napríklad fakt, že okrem ELO SYS-u bola súčasťou MSV aj sprievodná výstava EMA, ktorá je rovnako zameraná na elektrotechniku. Pre nás vystavovateľov nie je podstatné, či bude na Slovensku elektrotechnický veľtrh súčasťou MSV alebo bude organizovaný oddelene. Dôležité je, aby organizátori získali zaujímavých vystavovateľov a aby na výstavisko pritiahli čo najviac odbornej verejnosti. V tomto smere sa naše očakávania nenaplnili.

J. Kroupa: V prípade našej firmy sme nezaznamenali žiadny efekt vyplývajúci zo súbežného konania výstav. Skôr sme zaznamenali nižšiu návštevnosť, ktorú pripisujeme slabej informovanosti o zmene termínu a miesta konania výstavy. Tiež sme skonštatovali že termín konania výstavy nie je celkom najšťastnejší, nakoľko len niekoľko týždňov pred tým sa konala výstava AMPÉR v Brne, ktorú tiež v hojnom počte navštevujú elektrotechnici zo Slovenska. Na taký malý geografický priestor sú dve výstavy s rovnakým zameraním veľa.

J. Hronský: Na túto otázku je ťažšie uviesť jednoznačné porovnanie, pretože už po dva minulé ročníky strojárskeho veľtrhu v Nitre sme sa na ňom zúčastnili ako vystavovatelia v sekcii elektro pod záštitou Elektromanagement Nitra, takže už vtedy sme poznali výhodu spojenia strojárskeho veľtrhu s elektrotechnickým. Logickým výstupom je tohtoročné spojenie ELO SYS-u so strojárskym veľtrhom. Prinieslo nám to aj nových záujemcov o naše výrobky aj zo strany strojných konštruktérov (veď dnes už prakticky každý stroj má aj elektrickú výzbroj).

Ďalší pozitívny prínos je aj v zmene výstaviska, to v Nitre je výrazne lepšie vybavené z hľadiska služieb vystavovateľom aj návštevníkom, hlavne čo sa týka parkovania a prístupu k parkoviskám či väčšieho priestoru pri inštalácii expozície, rýchlej manipulácie a uskladnenia prázdnych obalov. Aj termínovo – na jar nám to viac vyhovuje. Určitá nevýhoda je, že elektrotechnický priemysel je koncentrovaný najmä v okolí Trenčína a zaneprázdnených potenciálnych návštevníkov môže odradiť čas potrebný na cestu do Nitry a späť.

Anton Gérer