Ako vnímate pojem systémový integrátor?
Status systémový integrátor zažívá v poslední době silnou devalvaci. Skutečnost, že jsme systémový integrátor určitého produktu nebo platformy již nezdůrazňujeme tak silně jako v minulosti. Systémoví integrátoři představují pro výrobce systémů odbytový kanál pro jejich produkty. V honbě za obraty byl integrátorský status udělován plošně. Zákazníci v současné době těžko mohou rozlišit prémiové integrátory. Tuto situaci jsme měli možnost diskutovat s jedním z nejvýznamnějších výrobců automatizační techniky. Situaci ohledně integrátorů vnímají podobně a připouštějí, že zpřísnění nebo zúžení výběru integrátorů je nutné.
Veľa systémových integrátorov začínalo ako malá firma, zameraná na špeciálne typy priemyslu a špeciálne služby. Bol to aj váš prípad?
V podstatě ano. Na českém a slovenském trhu jsme rovněž začínali jako malá firma, viděno z pohledu počtu zaměstnanců. Měli jsme na začátku tu výhodu, že jsme těžili ze zázemí naší německé mateřské firmy, která disponovala 20-letým know-how. Navíc ve svém oboru patřila ke špičce na německém trhu. V tomto jsme měli výhodu oproti malým firmám začínajících na zelené louce. Začínali jsme transferem specialit, jako Validace řídicích systému dle FDA v oboru Life Science, nabízeli jsme implementaci rozsáhlých DCS systémů s BATCH Control a pod. Následně jsme pokračovali vlastní cestou, která zohledňovala specifické podmínky lokálního trhu.
Ako vidíte postavenie systémových integrátorov v oblasti priemyselnej automatizácie v súčasnosti a v horizonte najbližších rokov?
Naše postavení se rovněž v čase měnilo a máme možnost nahlédnout, kam směřují trendy v Evropě. Jak jsem na začátku naznačil, vnímáme pojem systémový integrátor v současné době za devalvovaný. Více akcentujeme pozici solution providera, posunuli jsme se do role, ve které se soustředíme na poskytování komplexních řešení a služeb. Řídicí systém nebo platforma je pro nás pouze technický prostředek, pomocí kterého projekty fyzicky realizujeme. Klademe důraz na metodiku správné automatizační praxe, vnášíme do projektu znalost daného technologického procesu, dokážeme vybrat optimální platformu pro konkrétní úlohu, řešit projekt v souvislostech.
Poskytovat služby typu MAV (Main Automation Vendor) klade na dodavatele vysoké nároky. V této roli nese dodavatel odpovědnost za realizaci projektů od polní instrumentace až po integraci do vnitropodnikových procesů na úrovni ERP. Dalším vývojovým stupněm je MAVplus (MAV Life Cycle Concept). Nástup moderních sběrnicových technologií v oblasti polní instrumentace inicioval změnu myšlení u velkých klientů. Klienti zjistili, že u těchto řešení se nemohou řídit pořizovací cenou, ale potřebují dostat garanci od dodavatele, kolik je systém bude stát po dobu jeho plánované životnosti z pohledu celého LCC. Toto téma by bylo na samostatný rozhovor.
Existuje nejaký "manuál" systémového integrátora, podľa ktorého sa riadite alebo sa riadite požiadavkami trhu?
Držíme se základních tezí, které si společnost v sobě nese již od jejího založení. Pochopitelně jsme je museli v průběhu času korigovat, aby vyhověly měnícím se podmínkám trhu a rychlému organickému růstu naší společnosti. Náš úspěch stavíme na „Komplexním přístupu“, poskytujeme ucelená řešení a služby, bez dodatečných rozhraní na hranici dodávek. To dává klientovi záruku hladkého průběhu projektu s jasně danou odpovědností dodavatele. Týká se to například integračních projektů od úrovně procesní automatizace přes MES až po ERP. Druhým významným faktorem je „Důsledná orientace na klienta“, abychom byli schopni pružně reagovat na zákaznické požadavky. Třetí je „Nezávislost“, razíme tezi systémové a hardwarové neutrality, abychom při návrhu řešení mohli bez kompromisů naplnit požadavky klienta. Čtvrtý a nejdůležitější bod je „Kontinuita a stabilita“, preferujeme dlouhodobou spolupráci založenou na bázi vzájemné důvěry před krátkodobým ziskem.
Dajú sa systémoví integrátori rozdeliť do špecifických skupín?
Pohledů na integrátory bude asi mnoho. Osobně dělím integrátory na dvě základní skupiny „Price leader“, proráží na trhu cenou a návrh svých řešení plně podřizuje ceně. A potom „Technological leader“, který nabízí komplexní řešení s vysokou přidanou hodnotou. Obě skupiny integrátorů mají na trhu své klienty.
Aké vlastnosti si klienti najviac vážia u systémových integrátorov?
Reálné potřeby jednotlivých klientů se často liší a tím se pochopitelně liší i jejich kritéria pro výběr integrátora. Jsou klienti, kteří vyžadují globální set-up integrátora pro pokrytí mezinárodních projektů. Jsou klienti, kteří akcentují lokální přítomnost integrátora, který zná místní potřeby a zajistí rychlou reakční dobu. Nebo potřebují pro daný projekt úzce odborně specializovanou firmu. Společným jmenovatelem vždy je, že klient potřebuje mít garanci, že jeho projekt je v kompetentních rukách a může se na dodavatele plně spolehnout. V případě, že nastane problém a to se na projektech stává, se integrátor k problému postaví čelem a společně ho s klientem vyřeší. Na první místo bych dal důvěru v dodavatele, která dává klientovi jistotu, že projekt bude úspěšný.
Na Slovensku prevažuje automobilový priemysel. Ktoré iné typy priemyslu si objednávajú služby systémových integrátorov?
Konkrétně na Slovensku u nás v současné době převažují zakázky v oboru Automotive, které jsou hnané velkými investicemi v Bratislavě a okolním regionu. V Čechách máme momentálně více zakázek v oblasti automatizace technologických procesů v Chemii, Farmacii, Oil&Gas a Energetice.
Trendom súčasnosti je, že dodávatelia zmenšujú svoje servisné oddelenia. Obracajú sa klienti so žiadosťou o podporu a služby na vás častejšie?
Proces divokého outsourcingu proběhl již před velmi dlouhou dobou. V rámci tohoto procesu byl často vyčleněn z podniků i „samotný rozum“ včetně projektové dokumentace. Na půdorysu takto vyčleněných skupin vznikla řada integrátorských firem, které se díky znalosti instalované báze staly nenahraditelné. Naše společnost se aktivně angažuje v České společnosti pro údržbu a máme velmi úzké kontakty se Slovenskou spoločnosťou údržby. Tato témata jsou tam diskutována.Domnívám se, že klienti budou přehodnocovat totální outsourcing a budou hledat vyvážená řešení.
V USA dostávajú systémoví integrátori certifikáty, ktoré predstavujú záruku ich kvality. Existuje niečo podobné aj na Slovensku, poprípade v ČR?
Jsme v současné době v Čechách certifikováni jako systémový integrátor u pěti výrobců automatizační techniky, speciálních certifikací na konkrétní produktové řady máme ještě více. Většinu z nich potřebujeme k tomu, abychom měli k dispozici veškeré vývojové nástroje, měli nejnovější informace přímo od výrobce a měli přístup k systémové podpoře. Tyto certifikáty například využíváme při kvalifikaci v rámci tendrů, abychom prokázali odborné předpoklady dodavatele. Naprostou zárukou kvality pro klienta ale certifikát není. Kvalitu integrace ovlivňuje řada faktorů, mimoto někteří výrobci v rámci certifikace neverifikují odbornou způsobilost integrátora.
Aké kritériá by mali koncoví zákazníci zvažovať pri výbere systémového integrátora? S akými chybami zo strany zákazníkov sa stretávate pri definovaní požiadaviek na prácu systémového integrátora?
Kriteria pro výběr dodavatele jsou u každého projektu individuální. Hrát roli bude znalost daného procesu, reference, technická způsobilost, garance, znalost místního prostředí, kvalita navrženého technického řešení a v neposlední řadě samozřejmě cena. Jiná kritéria klient zvolí, když připravuje nový systém a jiná, když řeší rozšíření stávajícího systému nebo migraci stávajícího systému za plného provozu.
S jakými chybami se setkáváme? Příklad bych vybral z oblasti implementace řídicích systémů. Často se akcentuje při výběru samotný typ systému, přestože danou úlohu můžete úspěšně zrealizovat v podstatě s jakýmkoliv současným systémem renomovaných světových výrobců. Výběr optimální platformy je důležitý faktor pro úspěšnost projektu, kritický faktor je správná metodika implementace. Setkáváme se s případy, kdy implementátor nerespektuje filozofii platformy a pokouší se systém znásilnit vlastním kreativním přístupem. Důsledky takovéto implementace se projeví s odstupem času, kdy při prvním upgradu nebo migraci nastanou závažné problémy, které mohou vést až k reengineeringu celého systému. To nakonec zaplatí klient.
Do akej miery by mal systémový integrátor pochopiť technologický/výrobný proces u koncového zákazníka, na ktorom sa má realizovať nejaký automatizačný projekt?
Považujeme to za naprosto klíčový faktor, který ovlivňuje úspěšnost projektu. Klienti automatizují procesy, aby dosáhli reprodukovatelné kvality, vyráběli efektivně, v diskrétních procesech v požadovaném taktu. To je jejich primární cíl, automatizace je pouze prostředek
k dosažení tohoto cíle. Abychom našli s klientem pro něj optimální řešení, musíme rozumět jeho procesům a musíme mluvit jeho technologickou řečí.
Dá sa jednoducho paušalizovať, ktoré procesy sa jednoduchšie implementujú - spojité alebo diskrétne?
Oba typy procesů jsou odlišné a musí se k nim přistupovat individuálně. Liší se metodika realizace projektů, způsob projektování, průmyslové standardy, použité technické prostředky automatizace, atd. Na oba typy procesů máme samostatné týmy, které se specializují buď na kontinuální technologické procesy nebo diskrétní výrobní procesy. Uvedl bych příklad z oblasti diskrétního procesu typicky z automobilového průmyslu. Výrobci automobilů zkracují inovační cykly, které následně zkrátily časy realizace velkých projektů.
Tento tlak se přenáší na integrátory, kteří musí v rámci Short-track projektů aplikovat metody paralelního engineeringu, disponovat nadstandartními kapacitami, používat moderní metody simulací. V oblasti kontinuálních procesů, který není tak unifikovaný jako automobilový průmysl, nelze tak jednoduše paralelizovat některé etapy projektování z důvodu logických návazností. Velké rozdíly jsou rovněž v oblasti tvorby aplikačního SW pro PLC u diskrétních procesů a DCS u technologických procesů. Rozdíly najdete v přístupu k funkční bezpečnosti u technologických zařízení a bezpečnosti výrobních strojů a linek. Oba typy procesů vyžadují specifický přístup a zaslouží si vysokou pozornost.
Je pravdivé tvrdenie, že systémový integrátor by sa mal sústrediť na najviac dvoch, troch dodávateľov automatizačnej techniky, aby dokázal poskytovať plnohodnotné riešenia?
Určující patrně bude velikost integrátora. Máme praktickou zkušenost, že senior aplikační inženýr, aniž by to mělo vliv na kvalitu metodiky implementace, bez problému ovládá 2-3 platformy. Pokud řešíte komplexní projekty, tak s třemi platformami nevystačíte. Dost často se setkáváme v rámci integračních projektů s různými systémy v různých generačních obměnách. Při dostatečném personálním poolu jsme schopni vykrýt i takto širokou škálu systémů. Samozřejmě je nutné rozlišit, do jaké hloubky jste s daným výrobcem zapojeni do spolupráce. Měli jsme případy, kdy jsme jako integrátor byli zapojeni do vývojových záležitostí výrobce. V těchto případech je nutné samozřejmě počet zúžit, je to strategické rozhodnutí.
Majú zákazníci záujem o nové, sofistikované riešenia (ako napr. wireless, cloud, mobile automatizácia, nové formy riadenia), alebo preferujú tradičné, osvedčené riešenia?
V oblasti výroby jsou zákazníci pochopitelně konzervativní, nové trendy se objevují v provozech pomalu. V první řadě jde klientům o bezpečnost. Klienti chtějí mít jistotu, že obdrželi již průmyslem prakticky ověřené řešení. Neradi testují nové technologie na svých projektech. Svoji roli v tomto pragmatickém přístupu sehrává stávající instalovaná báze. Projekty musí klienti řešit v širších souvislostech a nemohou přejít na nové technologie, aniž by uspokojivě pokryli všechna rizika. Nové technologie se ale nakonec prosadí, tedy pokud se potvrdí jejich reálný ekonomický přínos.
Ďakujem za rozhovor.