Asi najlepšou odpoveďou by bolo využiť na to systémových integrátorov. Integrátor automatizačných systémov je zvyčajne inžinierska kontraktačná spoločnosť, ktorá dokáže navrhnúť a nasadiť automatizačné riešenia podľa cieľov zadaných koncovým používateľom. Systémový integrátor navyše vnáša do tohto procesu svoje odborné znalosti a v mnohých prípadoch dokáže nahradiť poddimenzované oddelenia priemyselného výrobného podniku, ktorého pracovníci zvyčajne strávia svoj pracovný čas riadením a údržbou existujúcich technológií. Znalosť najnovších technológií je práve úlohou systémových integrátorov, ktorí by mali vďaka tomu vedieť ponúknuť zákazníkovi tie najlepšie riešenia.

S predstaviteľmi niekoľkých slovenských spoločností zaoberajúcich sa integráciou automatizačných systémov sme sa porozprávali aj o tom, aké by mali byť prioritné kritériá výberu systémového integrátora. 

O svoje názory sa podelili Ivan Buchta, riaditeľ spoločnosti VKBS, s.r.o., Ing Tibor Lappy, projektový manažér PROCUS, s.r.o., Martin Tvrdý zo spoločnosti Dynamic Automation s.r.o. a Ing. Vladimír Palacka, CSc., konateľ spoločnosti SAE – Automation, s.r.o.

Systémoví integrátori a ich postavenie

Po svojom rozpade sa technické oddelenia v mnohých slovenských priemyselných podnikoch v čoraz väčšej miere začínajú obracať s riešením automatizačných úloh práve na systémových integrátorov. „Je to trend, ktorý sa pomaly začína presadzovať aj u nás,“ skonštatoval Ivan Buchta, riaditeľ spoločnosti VKBS, s. r. o. Postavenie systémových integrátorov v horizonte najbližších rokov nesie zo sebou niekoľko výziev, ktorých riešenie nemusí byť triviálne. „Jeden môj známy mi nedávno opisoval situáciu na trhu výrobcov okien. Veľkí výrobcovia postupne ovládli trh s výrobkami, ale na druhej strane ich táto veľkosť vzdialila od bežných spotrebiteľov. Jeho úlohou ako dodávateľa je počúvať požiadavky zákazníkov, pridávať k tomu svoju odbornú znalosť a praktickú skúsenosť a ponúknuť cenovo a kvalitatívne optimálne riešenia použitím vhodných výrobkov. Tu vidím paralelu aj so systémovými integrátormi pre oblasť automatizácie,“ uviedol Ing. Tibor Lappy, projektový manažér spoločnosti PROCUS, s. r. o.

Výber systémového integrátora

Výber systémového integrátora má z pohľadu koncového zákazníka tiež svoje špecifiká. Zjednodušene by sa dalo povedať, že koľko automatizačných systémov je na trhu dostupných, toľko je na výber aj systémových integrátorov. Niektorí integrátori sa špecializujú len na niektoré odvetvia priemyslu alebo druhy technológií, napr. spojitý, diskrétny či dávkový priemysel. Pritom nájdenie vhodného integrátora môže byť jednoduché – spýtajte sa konkurencie, kto im zautomatizoval prevádzku (ak vám to však prezradia), alebo sa zahrajte na detektívov a zistite si to nejako inak.

Priemyselný podnik by mal pri výbere systémového integrátora zvážiť niekoľko kritérií. „Zákazník si výberom systémového integrátora hľadá partnera na niekoľko rokov. Jedným z hlavných faktorov pri výbere systémového integrátora by preto mala byť skúsenosť, odborná znalosť a v neposlednom rade aj vzájomná dôvera. Chybou pri definovaní požiadaviek môže byť prikladanie priveľkého dôrazu na ponukovú cenu,“ uviedol Tibor Lappy.

Výber na základe cenových ponúk by nemal byť rozhodujúci ani podľa Martina Tvrdého z Dynamic Automation, s. r. o. „Na trhu pôsobí mnoho konkurenčných firiem, ktoré sa snažia získať zákazníka často aj prezentovaním nepravdivých skutočností a extrémne nízkymi cenami. Kritériom pri výbere systémového integrátora, dodávateľa, by určite nemala byť cena samotná. Nízka cena znamená použitie lacnejších, menej kvalitných komponentov a menej prepracované softvérové vybavenie, čo si zákazníci nie vždy v rozhodujúcich momentoch uvedomujú a v konečnom dôsledku na to doplácajú dlhými prestojmi vo výrobe, zdĺhavou diagnostikou porúch, nekomfortným používateľským rozhraním, prípadne častými reklamáciami. Prioritnými kritériami výberu by mali byť splnenie technického zadania, zhodnotenie použitých technológií z hľadiska kvality, spoľahlivosti a dostupnosti náhradných dielov na dlhé obdobie a servisných nárokov na údržbu, komfort obsluhy a diagnostiky, čiže softvérové vybavenie a v neposlednom rade inovatívne technológie výrobcov riadiacich systémov.

Trend integrácie  a kompatibility riadiacich systémov, vizualizačných produktov, meničov, bezpečnostných prvkov, V/V periférií a distribuovaných periférií sa stáva v automatizácii samozrejmosťou, žiaľ, mnohokrát sa o samotné pokrokové technológie pripravujú zákazníci už v počiatkoch tvorby technického riešenia, lebo používajú výlučne preferovaných dodávateľov. Iných majú na frekvenčné meniče a pohony, iných na riadiaci systém, iných na ostatné komponenty, čím si znemožňujú vytvoriť integrované a ucelené riešenie. Z rovnakého dôvodu sa stráca konkurenčný boj medzi produktmi samotného hardvérového vybavenia vo výrobných podnikoch u zákazníka.“

„Víťazný“ systémový integrátor však musí čeliť už od začiatku rôznym výzvam, medzi ktoré určite patrí fakt, že samotný koncový používateľ nevie presne definovať, ako by malo požadované riešenie vyzerať, ale stanoví len ciele, čo by malo byť výsledkom projektu. Takýto prístup môže prinášať zmeny počas realizácie samotného projektu. „Samozrejme, ako vo všetkých odvetviach, aj pri automatizačných projektoch je tlak na cenu, následne potom u používateľa vzniká problém, že nedostane to, čo by potreboval, ale to, čo chcel. Väčšinou používateľ nevie definovať presné zadanie, a tak sa pri realizácii vynárajú nové a nové požiadavky a spresnenia, ako sú nestabilita spracovávaných dielov či požiadavky na kontrolu. A to všetko bez dôverného poznania výrobného a technologického procesu nie je možné,“ skonštatoval Ivan Buchta.

S výberom systémového integrátora vedia často poradiť aj renomovaní a globálne pôsobiaci výrobcovia a dodávatelia automatizačnej techniky. Tí dokážu ponúknuť buď svoje vlastné inžinierske kapacity, alebo majú často vybudované siete systémových integrátorov, ktorí sa špecializujú práve na ich produkty a riešenia.

Aké vlastnosti by teda mali charakterizovať vhodného kandidáta na post systémového integrátora? Možno ich rozdeliť do niekoľkých skupín:

Technické zručnosti:

  • predchádzajúce skúsenosti s produktmi používanými v projekte,
  • schopnosť riešenia problémov,
  • dôraz na technické detaily,
  • trvalé vzdelávanie,
  • znalosť procesov a aplikačné know-how,
  • dôverná znalosť rôznych inžinierskych disciplín,
  • schopnosť používať nové technológie a riešiť nové situácie,
  • schopnosť učiť sa z iných aplikácií a technológií.

Zručnosti týkajúce sa riadenia projektu:

  • nastavenie reálnych cieľov projektu,
  • efektívna prezentácia,
  • flexibilita a schopnosť prispôsobiť sa novým stavom,
  • konzistentná metodológia projektu,
  • plánovanie a alokácia zdrojov,
  • efektívna verbálna a písomná komunikácia,
  • vytrvalosť pri nazeraní na projekt od konceptu až po realizáciu

Zručnosti pracovníkov:

  • zachovanie rozvahy a pokoja,
  • ochota vyrovnať sa s nejednoznačnosťami,
  • ochota počúvať a pýtať sa,
  • schopnosť pochopiť požiadavky zákazníka,
  • schopnosť vytvoriť si úzky vzťah so zákazníkom,
  • schopnosť odhadnúť ľudí – silné a slabé stránky, fóbie

Obchodné zručnosti:

  • plánovanie,
  • odhadovanie,
  • vyjednávanie,
  • riadenie príležitostí a spoločných bodov,
  • schopnosť dodať výsledky v požadovanom čase a dohodnutom rozpočte

Charakterové vlastnosti:

  • čestnosť,
  • poctivosť,
  • vodcovstvo,
  • iniciatíva,
  • oddanosť,
  • disciplína,
  • vytrvalosť

Nové technológie

V rámci našej redakčnej ankety sme položili slovenským systémovým integrátorom otázku, či majú ich zákazníci záujem o nové technológie a riešenia, ako napr. bezdrôtové či cloud technológie, mobilnú automatizáciu, nové formy riadenia a pod., alebo preferujú tradičné osvedčené riešenia. „To je prípad od prípadu, väčšinou sa však zákazníci novým smerom nebránia,“ uviedol Ivan Buchta. Trochu inú skúsenosť má Tibor Lappy, ktorý tvrdí, že prevažujú skôr konzervatívni zákazníci preferujúci tradičné a hlavne praxou overené riešenia. Tento konzervativizmus sa môže javiť ako nemoderný, ale pokiaľ hovoríme o zákazníkoch v priemyselných odvetviach, tak je iste opodstatnený.


Jedným z dôvodov inklinácie koncových používateľov k zaužívaným technológiám sú aj interné zásoby náhradných dielov či nevôľa údržby učiť sa niečo nové. „Áno, aj toto je cesta, ktorou sa dá ísť, ale osobne sa domnievam, že to nie je cesta pre firmy, ktoré sa chcú dynamicky rozvíjať a myslia pokrokovo. Všetci vieme, že ak je dostupnosť produktu v automatizácii 7 – 10 rokov, dnešné novinky si v budúcnosti dokážeme zaobstarať, staršie produkty sa prestanú vyrábať, resp. ich cena vzrastie, nehovoriac o následných komplikáciách s výmenou riadiaceho systému a programu v prípade ich poškodenia, s čím sú spojené ďalšie finančné náklady. Našim zákazníkom vždy ponúkame novinky, s ktorými sme sa oboznámili, máme ich odskúšané a sme s nimi spokojní. Odporúčam nebáť sa inovácií a technologického pokroku, či už ide o produkty jednej značky, alebo konkurenčné produkty, ktoré v rámci podnikov nie sú ešte na tzv. vendor list,“ uviedol na margo tejto témy Martin Tvrdý.

Znalosť technologických procesov

Aby systémový integrátor úspešne zvládol ciele zadané zo strany koncového používateľa, musí sa nevyhnutne čo najpodrobnejšie zoznámiť so samotným technologickým procesom. „Bez pochopenia výrobných a technologických procesov je skoro nemožné realizovať automatizáciu. To súvisí aj s už skôr spomínanou témou, že používateľ väčšinou nemá predstavu o tom, čo potrebuje, má ale predstavu, ako by mal vyzerať výsledok. To medzi tým je naša práca,“ skonštatoval Ivan Buchta.

Aj podľa Martina Tvrdého je pochopenie technologického procesu kľúčovou úlohou. „Nesprávne pochopenie podstaty technologického procesu môže viesť k nesprávnej funkcionalite dodávaného produktu. Samozrejmosťou pri príprave a následnej tvorbe riešení by mal byť profesionálny a inovatívny prístup systémového integrátora vyplývajúci zo skúseností a znalosti problematiky. Je v záujme oboch obchodných strán dôsledné odkonzultovanie požiadaviek a navrhovaných riešení s ohľadom na vzájomnú spokojnosť, ktorá je dôležitá pre budúcu spoluprácu.“

Jeden alebo viac dodávateľov

Často sa v odborných kruhoch diskutuje o tom, koľko dodávateľov by mal systémový integrátor zastupovať, aby dokázal poskytovať plnohodnotné riešenia. „Čím viac dodávateľov integrátor má, tým viac sa stráca v ich produktoch, novinkách a nepozná všetky možnosti dostupnej funkcionality, resp. musí investovať kvantum času, aby sa udržal medzi firmami, ktoré sú naozaj odborníkmi pre jednu, dve alebo tri značky dodávateľov. Pri výbere dodávateľa nesmie chýbať zdravá konkurencia v oblasti cien, ale aj technických možností. Myslím, že práve to je jeden z dôvodov, prečo sa systémoví integrátori sústreďujú na značky v spomínanom rozmedzí. Podstatou by nemal byť počet dodávateľov, ale výber tých, ktorí majú ucelené produktové portfólio a ponúkajú integráciu celej škály svojich produktov v rámci riadiaceho systému ako takého. Samozrejmosťou by mal byť komplexný vývojový nástroj na tvorbu softvéru riadiacich systémov, vizualizácie, frekvenčných meničov a diagnostiky a predpripravené softvérové riešenia na komunikáciu a ovládanie jednotlivých pripojených zariadení a periférií. Obrovskou výhodou je flexibilná podpora a pomoc pri riešení problémov zo strany výrobcov,“ uviedol Martin Tvrdý.

Iný názor má v tomto smere Tibor Lappy: „Nemyslím, že systémový integrátor so znalosťou viacerých dodávateľov automatizačnej techniky nedokáže poskytovať plnohodnotné riešenia.“ Podobného názoru je aj Ivan Buchta, avšak stopercentné poskytovanie služieb koncovému zákazníkovi podmieňuje nutnosťou čo najlepšieho poznania automatizačných technológií, vďaka čomu dokáže systémový integrátor využiť všetky ponúkané možnosti. „To znamená, že čím lepšie poznám automatizačné produkty, tým dokonalejšie riešenie dokážem koncovému zákazníkovi navrhnúť. No diskusia na túto tému by bola predmetom jedného samostatného článku.“

Veľmi dôležitá je pre systémového integrátora aj podpora zo strany samotného výrobcu, resp. dodávateľa, hardvéru a softvéru. „Pre integrátora je podstatná kvalita ponúkaného produktu a keďže ide často o veľmi sofistikované produkty, hlavne kvalitná podpora. Tú dokážu menšie firmy s menším sortimentom produktov zabezpečiť zvyčajne lepšie ako veľké firmy,“ uviedol Ing. Vladimír Palacka, CSc., konateľ SAE-Automation, s. r. o.

Pohľad do budúcnosti

Nájdenie najvhodnejších kandidátov na systémového integrátora pre automatizačný projekt je len prvým krokom k úspešnej realizácii celého projektu. Podstatne väčšou výzvou bude výber toho jediného integrátora a otázka, ako následne v projekte pokračovať. V oblasti integrácie systémov sa v budúcnosti bude veľa pozornosti sústreďovať na najvyššie úrovne riadenia podniku – systémy na plánovanie podnikových zdrojov, riadenie prevádzok (MES/MOM), ale aj na vylepšovanie spôsobov, akými podniky vytvárajú väzby so svojimi zákazníkmi a dodávateľmi s cieľom maximalizovať výmenu informácií a minimalizovať chyby spôsobené ľudským faktorom.

Literatúra

[1] Prieskum ATP Journal medzi vybranými slovenskými systémovými integrátormi, august, 2013
[2] VanDoren, V.: Automation System Integrators Wear Many Hats. Control Engineering 2000. [online]. Citované 26. 8. 2013
[3] VanDoren, V.: Finding the Ideal Automation System Integrator. Control Engineering 1998. [online]. Citované 26. 8. 2013