Rittal už od svojich začiatkov v šesťdesiatych a sedemdesiatych rokoch minulého storočia staval veľmi veľa na veľtrhy. Vtedy išlo hlavne o prezentáciu vlastnej vyspelosti a čo najmodernejších produktov firmy. Podobne ako iné firmy, aj Rittal prezentoval vlastné možnosti, schopnosť modernej a kvalitnej produkcie. Sila firmy sa odzrkadľovala veľkosťou a okázalosťou stánku. Úloha veľtrhu sa potom začala vyvíjať viacerými smermi.

Jednotka to má iné?

Postupne sa Rittal dostal k svetovej špičke a získal pozíciu svetového lídra najprv v rozvádzačových skriniach a potom v klimatizácii rozvádzačov, rozvode prúdu v rozvádzačoch a infraštruktúre serverovní. To malo veľmi významný vplyv na zámery firmy na veľtrhoch. Už to nebolo len o predstavovaní noviniek a prezentovaní vyspelosti. Totiž jednotka na trhu má iné, výrazne ťažšie postavenie ako všetci ostatní producenti z tej oblasti. Jednotka musí robiť rozhodnutia, ktoré mu umožnia pozíciu na trhu udržať a naďalej obhajovať. Konkurenti sa vždy snažia vyštverať na výslnie po chrbte jednotky tak, že čo sa dá, okopírujú, čo sa nedá, napodobnia a pokúsia sa to ešte trošku vylepšiť a ponúknuť za lepších podmienok. To je však prirodzené a v podstate pri korektnom súťažení zdravé.

Vedúci dodávateľ má teda postupne ťažšiu pozíciu ako všetci ostatní a práve preto je ľahšie dosiahnuť prvenstvo, ako ho potom udržať. Jednotka musí prísť s takými novinkami, ktoré predstavujú pokrok, navyše taký pokrok, ktorý zákazníci privítajú, teda ktorý sa oplatí začať vyrábať a predávať. Nie všetko, čo je technologicky pokrokové, je aj automaticky trhom akceptované. Úspech na trhu závisí aj od módnosti; všeobecne je trh riadený výrazne emocionálne. Totiž novinka, ktorá je jednoznačne technicky pokroková, nemusí mať úspech na trhu. A práve z toho vyplýva aj iná úloha veľtrhu. Vedúci dodávateľ v oblasti ukáže nové produkty, ktoré už vyvinul a začína vyrábať a predávať, ale aj ďalšie produkty, z ktorých vystavuje len vzorky.

Až na veľtrhu podľa mnohopočetných rozhovorov so zákazníkmi bude môcť rozhodnúť, či sa tento produkt dostane do výroby alebo nie. Z toho priamo vyplýva, že sú tu predstavené aj veci, ktoré sa vyrábať nezačnú. To je veľmi dôležité, lebo jednotka musí udávať smerovanie vývoja a musí správne rozhodnúť, do čoho investovať a do čoho nie. Pri nesprávnom rozhodnutí sa môže ľahko stať, že celá príprava a následný štart výroby budú stratenou investíciou, a teda prinesú len škodu. Pritom súčasne niekto iný urobí lepšie rozhodnutie a pozícia svetovej jednotky sa zmení. To je vážne riziko, a preto je vážna a dôležitá aj táto úloha jednotky na veľtrhu.

A čo zákazník, má chodiť na veľtrh a prečo?

Z hľadiska zákazníka je zaujímavé tiež zúčastňovať sa na diskusiách o smerovaní vývoja vo viacerých oblastiach s dobrým partnerom, ktorým svetová jednotka zrejme je. Zákazník má záujem byť informovaný o budúcom smerovaní, môže totiž týmito znalosťami získať konkurenčnú výhodu. No toto zďaleka nie je to hlavné, prečo by zákazník alebo záujemca o dodávateľov mal ísť na veľtrh.
Aktívna komunikácia

Hlavne veľtrh umožňuje takú komunikáciu, ktorú nedokáže poskytnúť iné médium. Totiž osobná komunikácia je zatiaľ stále najkomplexnejšia a zatiaľ sa ju nepodarilo ani zhruba nahradiť. Zákazník sa síce dozvie o vlastnostiach nových produktov, ale zákerné otázky často nemá zmysel klásť pasívnym spôsobom, teda písomne, alebo takzvane poloaktívne – telefonicky. Osobná komunikácia je síce stresujúca a bezprostredná, ale práve bezprostrednými reakciami, často aj neuvedomenými sa vyjadruje stanovisko k téme.

Priame porovnanie – ihneď a teraz

Veľtrh pritom umožňuje tie zákerné otázky smerovať na viacerých dodávateľov a tým aj získať takpovediac živé porovnanie konkurencie – aj s vyjadreniami na tie zákerné otázky. A aké zákerné otázky? Napríklad: Dostanem od vás otvorenú dodávku? Dá sa dohodnúť na predĺžení splatnosti? Sú dodacie termíny naozaj také stabilné, ako deklarujete v propagačných materiáloch? Čo ak mi bude chýbať v dodávke nejaká maličkosť, ako rýchlo funguje spracovanie reklamácie naozaj? Ako prešetrujete oprávnenosť reklamácie a ako reagujete pri reklamáciách s hodnotou pod 50 eur?

Je veľká škoda, že zákazníci často tieto vymoženosti u nás nevyužívajú. Je síce pravda, že na Slovensku sa veľa diskusných vzoriek už tradične nevystavuje, ale všetky ostatné prínosy bývajú plne zachované. Odpovede sa dajú spravidla získať a porovnávať sa dá priamo a rýchlo.

Hlavné posolstvo aj bez diskusie:

Aj keď na HMI Rittal predstavil množstvo noviniek a boli tu aj nejaké diskusné vzorky, hlavné posolstvo je už vyzreté, je veľmi široké a mnohonásobne preverené. Vyvinulo sa z nespočetných diskusií so zákazníkmi na všetkých úrovniach. Ide tu o to, čo najviac potrebuje každý zákazník. Najviac zákazníkov máme z oblasti výroby zariadení a s tým spojenou výrobou rozvádzačov. A tí všeobecne potrebujú neustále zvyšovať efektívnosť, produktivitu a súčasne aj kvalitu výroby rozvádzačov. Práve toho sa týka hlavné posolstvo – automatizácia, previazanie s Eplanom, aplikácia procesov na báze Priemyslu 4.0.

Dnes nemáme lepší recept na to, čo zákazník potrebuje najviac. Prekvapivé množstvo zákazníkov vyrába rozvádzače po starom, no práve preto je tu ohromný potenciál na podstatné zvýšenie efektívnosti – dá sa povedať až skokmi. S tým súvisia aj predstavené novinky. Ťažiskový je prechod od skriniek AE, KL, EB, BG a CM priamo na modernejšie typy AX-KX. Tieto nové typy, ktoré ako ťažiskovú novinku Rittal predstavil, sú už takpovediac pripravené na ďalšie zvyšovanie efektívnosti jednoduchším návrhom aj jednoduchšou a rýchlejšou montážou. O tom sa pokúsime niečo napísať nabudúce.

Ďalej Rittal prezentoval prirodzené pokračovanie vývoja aj v súvislosti so zavedením skríň VX25, napríklad prispôsobenie systému Ri4Power na systém nových skríň. V dátovej oblasti Rittal prezentoval päť funkčných vzoriek edge dátových centier, vrcholom bolo IEDC (Intelligent Edge Data Centre) vyvinuté v spolupráci s firmami Atos a Siemens. Centrom na zber dát zo serverovne je systém MindSphere od Siemensu. Dáta sa sústreďujú v cloude iNNOVO (sestra Rittalu).

Igor Bartošek
Rittal s.r.o.